リフォーム 営業方法

こんにちは河北です。

今日はリフォームの営業方法について
書いてみようと思います。

リフォームの営業方法というと、実は
うちの会社に1人だけスーパー営業マンが
いるのです。

月に最高で3000万とか売り上げて
いるのです。

もちろん平均単価500万とか
700万とかじゃないですよ。

平均単価100万とか200万なんです。

1人で大体年間2億円近く契約してくるので
常に忙しい営業マンです。

彼の営業方法とか見ていると感じるのですが
特別な営業トークとか、そういうのって
使っている様子はないです。

というか、よく書店で売っているような
売れる営業トークとか、そんなもんは
ないと感じます。

だって、コレ言ったら確実に契約になるよ
なんてことないでしょ?

そんな魔法のトークがあれば私が知りたいです。(笑)

ただ1つだけ見ていて感じることは
凄く誠実で真面目なんですよ。

無理強いすることなもないですし、お客さんからの
要望を言われて、これはできないな、、、

っと思うことはできないっと正直に
言いますし、例えばお客様が高く思っていたと
しても駆け引きせずに正直に、うちの価格を
お伝えします。

そしてわからんことは、わからないと
いうようにお客様に正直に言っております。

私、思うのですが、これが一番営業で契約率
あがるのではないのかな?

っと感じます。

一度、競合他社との相見積もりで試したことが
あるのですが、3社の相見積もりで

A社は訪販の会社で200万

ここだけが見積もりがでておりました。

そして、チラシ反響のリフォーム会社が
B社が見積に来てました。

そして、ここで罠を仕掛けたのですが
うちが来ることは内緒にしてもらいました。

実は、うちは安価のリフォーム会社と結構
他社に嫌われているので、内緒にしてね。っと

お客様にお願いしました。

そしたらB社にお客様が聞かれたのは
うちが相見積もりになっているか?

っと聞かれたのです。

でも事前にお客様にお伝えしておいたので
お客様はB社と訪販しか呼んでないと
お伝えしてもらいました。

そしてB社が提出した見積書が、180万

うちが提出した見積書100万です。(笑)

仕様も内容も同じです。

うちは仮にお客様が、他社が高い金額を出していても
うちの価格を提示しなさいよ。っと

社員さんにお伝えしてます。

まぁ、安いなっと思われるかもですが
これでも十分利益でますので、うちからすれば
特に問題はないです。

というこんなことがあったんです。

お客様は最後に、うちに決めたので結構です。

っと電話してもらったのですが、そうしたら
他にも呼ばれたのですか?

っと聞かれて、うちに決めたと言ったら
うちと価格合わせます!だって(笑)

だったら最初の見積書って何?

ってお客様は思いますよね。

ということで、そのお客様はうちで契約させて
頂き、無事契約させて頂き工事も終わりました。

これが私は営業方法の基本じゃないのかな?

っと思います。

これを多少でも多く利益を取ろう!とか
相手が高いから、うちもわざわざ安くやらんでも
っと思う気持ちは解りますが、

ではないと思います。

全てが全て価格勝負ではないと思いますけどね。

それでは、本日はこの辺で

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